Vendre de l'informatique : 1. les débuts

Dans les historiques de l'informatique, on parle surtout de technique. Mais une chose à beaucoup évolué : la manière de les vendre.

Commençons par le commencement. Grâce aux programmes de recherche supérieure -civil et militaire- les ordinateurs ont beaucoup progressé, dans les années 60-70. Jusque-là, les ordinateurs étaient des machines performantes, mais gigantesques. Ils servaient à calculer des trajectoires de fusées ou à faire fonctionner des centrales nucléaires. Des scientifiques eurent alors une idée farfelue : et si un ordinateur pouvait aussi gérer la comptabilité d'une PME ou organiser la production d'une usine ? Des ordinateurs assez petits pour tenir dans un bureau et suffisamment peu chères pour entrer dans les moyens d'une entreprise...
Cet ordinateur-là, c'était la pierre philosophale de l'informatique, jusqu'en 1981 et l'invention du PC par IBM.

Aussi, jusqu'ici, chaque ordinateur était unique. Une administration -civile ou militaire- allait voir un constructeur, qui lui réalisait une machine sur-mesure. Les clients des ordinateurs simplifiés, eux, ils voulaient une machine clef-en-main.
On était bien loin des scientifiques en blouses blanches... Imaginez un hall d'exposition, avec des ordinateurs dedans. Faute de photos, j'ai du faire ce photomontage à l'arrache. Chaque machine possédait un prix à cinq chiffres. Des vendeurs en costumes en tweed et rouflaquettes vous parlaient des bécanes en des termes financiers : amortissement, paiement en plusieurs fois, prestation de formation ou de maintenance... Il n'était pas encore question de mettre DES ordinateurs dans les entreprises. On en achetait un seul, avec une imprimante, mais on était censé le garder longtemps.
Et si vous étiez vraiment bricoleur, on ne vous vendait que la carte-mère et vous créiez vous-même votre propre ordinateur (et vous le programmiez vous-même !)

L'objet créait le besoin. De nouvelles utilisations apparurent (dessin industriel, traitement de texte...) De quoi favoriser l'émergence de fabricants de logiciels, comme Micro-Soft (qui allait rapidement perdre son tiret.)

IBM avait une politique de l'intégration horizontale. Il vendait lui-même ses ordinateurs. Les autres n'avaient pas les moyens -ou l'envie- d'investir dans un réseau mondial. Pour les indépendants, l'investissement se limitait à la boutique principale. La marge était telle qu'avec une dizaine de nouveaux clients par an, ils pouvaient vivre grassement. Les banques et les assurances se bousculaient pour s'équiper. Les banques d'affaires souhaitant des machines dernier cri, avec connexion aux serveurs internationaux.
Avec l'arrivée des PC, la bureautique changeait de dimension. Le prix des ordinateurs perdit un "zéro". En conséquence, les grandes entreprises achetaient désormais des parcs informatiques et des entreprises plus modestes pouvaient s'équiper. Les boutiquiers se transformèrent elle-même en PME, à la fin des années 80. Il y eu des millionnaires de la distribution informatique. D'autres tentèrent même de produire leurs propres PC...